保险新思维：如何通过反向提问，快速提升签单面谈效率以前我讲过一个关于提问的话

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以前我讲过一个关于提问的话题，我说：很多客户不喜欢保险销售人员的原因之一就是：我们讲话太多，尤其是讲保险太多。可能大家都不知道，在实际成交中，往往说得越少，签单的可能性反而越高。

我在保险公司从事培训十多年，我发现保险公司的传统内训已经制造了一个问题：就是训练大家通过不断讲话来拿下潜在的客户。比如，新人刚入司要通关讲三讲，每一次的产品训练，要通关背诵各种话术，销售卖点等等。这就造成了业务员在面对准客户时，讲话时间占据了70% ，因为我们要把在公司通关学到的那些东西统统背出来。而实际上，我们的讲话时间不应超过30% 。

真正的高手是通过提问来不断地推进销售。提问是向准客户“展示”而非“讲述”信息的一种方式，同时，它还可以帮助我们揭示潜在客户的痛点。说白了就是：由我们告诉客户，他应该买保险，变成通过引导提问让客户自己认识到他应该买保险。

为什么要用提问的方式而不是靠说呢？

我们回顾一下自己的面谈经历，大家是否注意到，我们的客户大都很少会在一开始就透露他们的真实意图，更不可能告诉一个刚刚认识的业务员他自己的家庭财务状况。因为，大部分人在面对销售人员的时候，都会有一种不自觉的自我保护意识。而我们要销售保险，就要对这个客户有更多更深入的了解，这需要通过提问的方式，让客户说出更多。